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[周边介绍] 销售到底是什么  发布12-2-18 16:29
                                   销售到底是什么

销售到底是什么?这个似乎熟悉的话题非常有意思!对于从事过营销工作的人而言,这是个简单得不能再简单的问题。而对于那些没有接触过营销工作的人而言,还真的有必要弄明白销售到底是个“神马东东”。

  经常会有一些在读的MBA学生问到我:什么是销售?销售是不是忽悠人的?说有的同学能说会道一点,往往会被质疑是学过销售或是做过营销的,多少有点贬义的口吻在里面,而那些不善言语的同学给人感觉还可靠一点。

  有过企业招聘经验的人都知道,每次应聘行政岗位的往往大大多于应聘销售岗位的。这是为什么呢?一方面是怕辛苦怕压力,找一个安稳轻松的岗位是很多人的理想选择;另一方面是对销售工作缺乏真正的了解,有的也不愿意背上“忽悠人”的标签。

  那销售到底是什么呢?按书面的解释是:销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。现代销售理念认为:销售是一种顾问式销售,只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。再通俗一点说:销售就是卖东西,是从商品或服务到货币的惊险一跃。

  销售的含义如此简单,为什么还有那么多人不知道销售是什么?不了解销售工作的实质是什么?甚至还拒销售于“千里之外”呢?我想,主要还是对销售工作缺乏正确的认识或被那些长期打着“销售”的幌子,实则花言巧语欺骗或坑害消费者的行为所致。尤其是在社会上产生一些不良影响之后,久而久之,人们对销售行为产生了不信任感,真正的销售人员也被无辜背上了“忽悠”的黑锅。

  既然对销售的含义有了正确的认识,那么如何才能做好销售工作呢?严格来讲,不同的行业不同的产品有不同的方法、技巧、话术和要求。在实际销售工作中也可谓五花八门,奇招百出。然而,所有的这些方法又都“万变不离其宗”。只有掌握了一些基本的方法和要点,才能做到融会贯通,一通百通。下面向各位推荐一套长期在销售实战中总结出来的“销售心法”供参考,希望能对各位日后的销售工作有所帮助。

  第一:要了解客户的需求是什么 很多销售人员缺乏经验,一看到客户就叽叽呱呱地说个不停。把产品说得万般好,就是不知道客户要什么?有时客户连表达购买意向的机会都没有。为什么就不能听听客户的真实想法呢?问一问客户到底需要怎样的产品呢?再或者,一听到客户对产品的投诉,就要百般辩解,有的甚至数落客户。要知道,客户的不满情绪越高,证明客户对产品的关注度越高,购买的可能性也就越大。所以多听少说,可以快速了解客户的真实需求。

  第二:与客户的立场保持一致 站在客户的角度来换位思考问题,是顶级销售人员的基本功。当客户满怀激情“倾述”完后,最好不要直接回答问题,要感性回避,比如说:“我同意您的观点”、 “我也是这么认为的”、“我觉得您说得对”等话术来获得客户对你的认同,这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是“自己人”,和客户是站在同一条 “战线”上的。

  第三:了解客户的抗拒点是什么 客户有抗拒点是正常的,原因也是多方面的,关键是要把握抗拒点的关键所在。通过与客户的有效沟通,要了解客户最关心的问题是什么?是品牌因素?价格因素?产品功能?还是售后服务?要让客户完全具体地表达诉求,才有机会对问题逐一分析,找到最主要的问题后再“对症下药”。

  第四:化解抗拒点,塑造产品价值 化解抗拒点是实施成功销售的关键步骤。要聚焦在一个关键问题上予以解疑答惑,要本着先难后易的原则进行。把最困难的问题解决了,其它的小问题也就迎刃而解。为避免错误判断或少做无用功,先要对客户的主要问题进行确认,然后再通过塑造产品价值和独特卖点来化解客户的抗拒点,满足客户的需求。因为只有让客户知道购买产品给他带来的好处,客户才会有购买的意愿。

  第五:问对问题赚大钱 销售是靠问的,不是靠说的。在了解客户需求、化解抗拒点和强化产品价值的基础之上,销售已经不是什么难事,只需要“临门一脚”就可完成交易过程了。那么,什么样的方法是最容易成交呢?答案是:问!尽可能问一些封闭式问题来快速成交。在实际销售中发现,客户更喜欢回答封闭式问题,因为简单易答。而开放式问题却越来越让客户感到不舒服甚至会导致讨厌情绪发生。封闭式问题有点像对错判断或多项选择题,回答只需要一两个词即可。 如常用词汇:可不可以、是不是、能不能、会不会、多久、多少、对吗等。问句如:“可不可以现在决定购买”?“您确认购买了对吗”?“是今天买还是明天买”? “是买一个还是买多个”?“可以确认一下总共付款金额是多少了吗”?等等。

  以上五点总结起来就是:了解需求-建立信任感-了解抗拒点-化解抗拒点-成交。

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  周小姐sihaibusy   广东省 佛山市  1楼 回到顶部

走进IT金字塔   12-3-15 17:19

走进IT金字塔

判断某种应用是否是关键业务,那就是某应用的运行一旦出现意外就会造成极大的、甚至无法弥补的不良影响,那么他就是关键业务,当然任何公司肯定是不希望用这个方法对其关键业务进行甄别的。
  
关键业务就是不能出现意外中断。调研机构Qualix Group曾有一组数字说明不同行业关键业务中断带来的金钱损失:服务器死机1分钟,平均会使运输业损失15万美元,银行业损失27万美元,通信业损失35万美元,制造业损失42万美元,证券业损失45万美元,这可是真正的一刻值千金啊!因此不论是什么行业内的企业用户,其对于关键业务承载平台的稳定性和可靠性的要求必须是非常严苛的,严苛到他们在采购相关服务器时都得用“5个9”(99.999)、“6个9”(99.9999%)甚至“7个9”(99.99999%)的标准来加以评估,而这些标准代表的,就是一台服务器每年的非计划停机时间分别只有5分钟、30秒和3秒钟!

除了如此突出的对于可靠性(Reliability)的需求外,关键业务的定义中还凸显了它的另一外特点,就是在企业应用中的核心地位。这决定了它处理的数据和信息都是其用户核心的数据和信息,而且这些信息通常都是海量的。从关键业务领域最常见的三大类应用——在线交易、商业分析和数据库来看,它们即使应用于一家普通企业,所处理的数据量可能也是非常惊人的,就更不用说它们在银行、电信、证券等行业运行时动辄就要面对TB或PB级的数据量了,如此规模的数据,又关系到其用户的生产、运营和决策效率,势必要求其承载平台要有非常出色且易于扩展的处理能力。所以,关键业务对于IT系统,特别是对于其中服务器的性能和可扩展性的要求也是远远超出其他IT应用的。

在高性能、高可扩展性和高可靠性的基础上,关键业务对于可用性(Availability)和可维护性(Serviceability)的要求也是与众不同的。虽然这两个特性在我们上述关键业务定义的字面中很难被察觉出来,但可用性代表的是系统被请求使用时可能迅速反馈并被正确操作的可能性,可维护性则表明了系统出现问题后到回复正常操作这一过程中所需的时间或能实现的效率,它们与性能和可靠性是密切相关的。从这个角度来说,关键业务对于IT平台,尤其是服务器的要求,应该是高性能、高可扩展性再加上高可靠性、高可用性和高可维护性(即RAS)。

通过以上论述,相信大家已经认识到了关键业务在企业IT应用中的特殊性,如果我们把整个企业级IT应用比作一个金字塔,那么,关键业务就相当于这个金字塔的塔尖,高高在上,至关重要。同样,大家可能也了解到支撑这个“金字塔尖”的IT平台与支撑其他应用的平台的不同之处了,也能明白为什么关键业务在今天仍然需要独立的、专用的IT平台来支持的原因了。


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  周小姐sihaibusy   广东省 佛山市  2楼 回到顶部

回复:销售到底是什么   12-3-16 10:30

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